Waardeer het ‘drinkritueel’

“In Vietnam moet je met je relaties een persoonlijke band ontwikkelen. Probeer dus niet in het eerste gesprek al zaken te doen. Want voor je een contract krijgt, wil een Vietnamees je echt goed kennen.

In het zich snel ontwikkelende Vietnam liggen voor Nederlandse ondernemers de kansen voor het oprapen. Gabor Fluit, algemeen directeur Zuidoost-Azië van diervoederbedrijf De Heus, geeft vier tips voor een succesvolle Vietnam-strategie. Waardeer het ‘drinkritueel’ "In Vietnam moet je met je relaties een persoonlijke band ontwikkelen. Probeer dus niet in het eerste gesprek al zaken te doen. Want voor je een contract krijgt, wil een Vietnamees je echt goed kennen. Een belangrijk onderdeel hiervan is dat je ’s avonds met elkaar gaat eten. En bij dat eten wordt veel gedronken. Zo is het gebruikelijk dat de gastheer een toost uitbrengt en daarna zijn glas, meestal bier, in een keer leeg drinkt. Hij doet dat uit respect voor jou. En om te laten zien dat je dat waardeert, moet jij ook je glas in een keer leeg drinken. Bovendien wordt er van je verwacht dat jij de volgende ronde een toost uitbrengt. Je drinkt dan uit respect je glas weer in een keer leeg. En je gastheer zal hetzelfde doen. Zo drink je op een avond heel wat biertjes op. Om het bier te koelen, doen ze er grote stukken ijs in. Dat verdunt het flink waardoor de hoeveelheid bier die je drinkt nog wel meevalt. Toch zal je van een biertje moeten houden als je in Vietnam gaat werken. Is dat niet het geval, dan heb je een probleem." Werk voor vergunningen met een adviesbureau "Wij hebben in Vietnam vier fabrieken staan en een vijfde en zesde komen er aan. De aanvragen van de bouwvergunningen en milieuontheffingen laten we altijd via een adviesbureau lopen. We vragen dan aan de lokale overheid wie ons het beste zou kunnen helpen. Zij stellen dan enkele adviesbureaus voor en die wij vervolgens inhuren.Binnen zo’n drie maanden is het papierwerk dan geregeld. Door met een adviesbureau te werken voorkom je dat je envelopjes onder de tafel door moet schuiven. Want dat doen wij als internationaal bedrijf niet. En het is ook niet aan te raden, omdat je jezelf daarmee in een lastige situatie kan brengen. Bovendien hebben die bureautjes vaak goede contacten met overheden. Die mensen zijn bijvoorbeeld bevriend met de broer van de neef van de oom van de persoon die de vergunning verleent. En dan gaat het toch weer iets sneller. Want zoals gezegd, persoonlijke contacten zijn in Vietnam heel belangrijk. Vietnam wil graag dat buitenlandse ondernemingen er investeren. Er zijn om die reden door heel het land ‘industrial zones’ ingesteld. Het is verstandig om je in zo’n zone te vestigen, want dan is alles net iets beter geregeld en verlopen procedures sneller." Houd lokale managers vast met opleidingen en trainingen "In Vietnam is de bevolking heel erg jong. Tegelijkertijd is het aantal hoog opgeleide mensen relatief schaars en heb je een heel groot reservoir van mensen met geen of weinig opleiding. De salarisverschillen zijn hierdoor groot. Een Vietnamese manager verdient bijvoorbeeld tussen de 1.500 en 3.000 euro netto per maand, tegen 100 tot 150 euro netto voor een productiemedewerker. Lokale managers werken graag voor Nederlandse bedrijven, op de een of andere manier is er wel een bijzondere klik tussen Nederlanders en Vietnamezen. Daarbij komt dat Vietnamese bedrijven heel hiërarchisch zijn georganiseerd. Terwijl wij juist gewend zijn om veel aan de mensen over te laten, zolang de kwaliteit goed is tenminste. Wat dat betreft ben ik wel veeleisend. Tegelijkertijd willen managers zich graag ontwikkelen. Wij voeren om die reden een heel bewust personeelsbeleid. Bijvoorbeeld door mensen goed Engels te leren, hen te koppelen aan hun Nederlandse ‘counter parts’ zodat ze ook hun vaardigheden en ‘skills’ verder kunnen ontwikkelen en door mensen op reis te sturen naar Nederland. Afhankelijk van je ‘business’ is het verstandig om met lokale managers te werken. Wij richten ons echt op de Vietnamese markt. Doe je dat met ‘expats’, dan lukt het niet. Maar heb je bijvoorbeeld een fabriek die voor de export produceert, dan kun je best met eigen management werken." Creëer binnen je bedrijf een familiegevoel "Familie is voor Vietnamezen heel belangrijk. Als je die snaar weet te raken, dan kun je mensen aan je binden en willen ze graag heel hard voor je werken. Zo organiseren wij jaarlijks een bedrijfsuitje. We gaan dan met zeshonderd man naar het strand. Afgelopen jaar heb ik de mensen die in Noord-Vietnam werken naar Zuid-Vietnam laten vliegen. Voor sommigen was dat de eerste keer dat ze in een vliegtuig zaten. Mensen voelen zich zo niet alleen echt gewaardeerd. Het prikkelt ook hun statusgevoel, wat ook belangrijk is in Vietnam. Tegelijkertijd kun je mensen met zo’n uitje heel goed motiveren, waardoor je de kosten die je maakt heel snel terugverdient. Naast het organiseren van uitjes, is het belangrijk dat je regelmatig met je mensen wat gaat eten of drinken. Dat vinden Vietnamezen gewoon heel erg leuk om te doen. Wat dat betreft heb je in Vietnam precies de goede mix van het harde werken van Noord-Aziatische landen als China, en de ontspannen houding van Zuid-Aziatische landen als Indonesië. Want na zo’n avondje uit, gaat iedereen de volgende dag weer vroeg aan het werk."

 Waardeer het ‘drinkritueel’

“In Vietnam moet je met je relaties een persoonlijke band ontwikkelen. Probeer dus niet in het eerste gesprek al zaken te doen. Want voor je een contract krijgt, wil een Vietnamees je echt goed kennen.

Een belangrijk onderdeel hiervan is dat je ’s avonds met elkaar gaat eten. En bij dat eten wordt veel gedronken. Zo is het gebruikelijk dat de gastheer een toost uitbrengt en daarna zijn glas, meestal bier, in een keer leeg drinkt. Hij doet dat uit respect voor jou. En om te laten zien dat je dat waardeert, moet jij ook je glas in een keer leeg drinken. Bovendien wordt er van je verwacht dat jij de volgende ronde een toost uitbrengt. Je drinkt dan uit respect je glas weer in een keer leeg. En je gastheer zal hetzelfde doen.

Zo drink je op een avond heel wat biertjes op. Om het bier te koelen, doen ze er grote stukken ijs in. Dat verdunt het flink waardoor de hoeveelheid bier die je drinkt nog wel meevalt. Toch zal je van een biertje moeten houden als je in Vietnam gaat werken. Is dat niet het geval, dan heb je een probleem.”

Werk voor vergunningen met een adviesbureau

“Wij hebben in Vietnam vier fabrieken staan en een vijfde en zesde komen er aan. De aanvragen van de bouwvergunningen en milieuontheffingen laten we altijd via een adviesbureau lopen. We vragen dan aan de lokale overheid wie ons het beste zou kunnen helpen. Zij stellen dan enkele adviesbureaus voor en die wij vervolgens inhuren.Binnen zo’n drie maanden is het papierwerk dan geregeld.

Door met een adviesbureau te werken voorkom je dat je envelopjes onder de tafel door moet schuiven. Want dat doen wij als internationaal bedrijf niet. En het is ook niet aan te raden, omdat je jezelf daarmee in een lastige situatie kan brengen. Bovendien hebben die bureautjes vaak goede contacten met overheden. Die mensen zijn bijvoorbeeld bevriend met de broer van de neef van de oom van de persoon die de vergunning verleent. En dan gaat het toch weer iets sneller.

Want zoals gezegd, persoonlijke contacten zijn in Vietnam heel belangrijk. Vietnam wil graag dat buitenlandse ondernemingen er investeren. Er zijn om die reden door heel het land ‘industrial zones’ ingesteld. Het is verstandig om je in zo’n zone te vestigen, want dan is alles net iets beter geregeld en verlopen procedures sneller.”

Houd lokale managers vast met opleidingen en trainingen

“In Vietnam is de bevolking heel erg jong. Tegelijkertijd is het aantal hoog opgeleide mensen relatief schaars en heb je een heel groot reservoir van mensen met geen of weinig opleiding. De salarisverschillen zijn hierdoor groot. Een Vietnamese manager verdient bijvoorbeeld tussen de 1.500 en 3.000 euro netto per maand, tegen 100 tot 150 euro netto voor een productiemedewerker.

Lokale managers werken graag voor Nederlandse bedrijven, op de een of andere manier is er wel een bijzondere klik tussen Nederlanders en Vietnamezen. Daarbij komt dat Vietnamese bedrijven heel hiërarchisch zijn georganiseerd. Terwijl wij juist gewend zijn om veel aan de mensen over te laten, zolang de kwaliteit goed is tenminste. Wat dat betreft ben ik wel veeleisend.

Tegelijkertijd willen managers zich graag ontwikkelen. Wij voeren om die reden een heel bewust personeelsbeleid. Bijvoorbeeld door mensen goed Engels te leren, hen te koppelen aan hun Nederlandse ‘counter parts’ zodat ze ook hun vaardigheden en ‘skills’ verder kunnen ontwikkelen en door mensen op reis te sturen naar Nederland. Afhankelijk van je ‘business’ is het verstandig om met lokale managers te werken. Wij richten ons echt op de Vietnamese markt. Doe je dat met ‘expats’, dan lukt het niet. Maar heb je bijvoorbeeld een fabriek die voor de export produceert, dan kun  je best met eigen management werken.”

Creëer binnen je bedrijf een familiegevoel

“Familie is voor Vietnamezen heel belangrijk. Als je die snaar weet te raken, dan kun je mensen aan je binden en willen ze graag heel hard voor je werken. Zo organiseren wij jaarlijks een bedrijfsuitje. We gaan dan met zeshonderd man naar het strand.

Afgelopen jaar heb ik de mensen die in Noord-Vietnam werken naar Zuid-Vietnam laten vliegen. Voor sommigen was dat de eerste keer dat ze in een vliegtuig zaten. Mensen voelen zich zo niet alleen echt gewaardeerd. Het prikkelt ook hun statusgevoel, wat ook belangrijk is in Vietnam. Tegelijkertijd kun je mensen met zo’n uitje heel goed motiveren, waardoor je de kosten die je maakt heel snel terugverdient. Naast het organiseren van uitjes, is het belangrijk dat je regelmatig met je mensen wat gaat eten of drinken. Dat vinden Vietnamezen gewoon heel erg leuk om te doen. Wat dat betreft heb je in Vietnam precies de goede mix van het harde werken van Noord-Aziatische landen als China, en de ontspannen houding van Zuid-Aziatische landen als Indonesië. Want na zo’n avondje uit, gaat iedereen de volgende dag weer vroeg aan het werk.”

(Source: www.z24.nl)

TALK TO ONE OF OUR EXPERTS